Desde su primera publicación en 1963, el Sistema de perfil personal™ ha promovido el desarrollo de autoconocimiento, sensibilidad a los requisitos de otros y del entorno y el uso de estrategias de flexibilidad y adaptabilidad en las interacciones con los demás. Los investigadores contemporáneos han identificado estas mismas características como las que contribuyen al cociente emocional ("EQ" o "emotional intelligence") de la gente exitosa.
El Sistema de perfil personal™ puede ayudar a las organizaciones a tomar decisiones respecto a quién contratar o ascender y cómo desarrollar el potencial de los individuos y equipos. Además, cuenta con cientos de aplicaciones prácticas que responden a necesidades de capacitación y desarrollo.

La versión computarizada de Sistema de perfil personal™ cuenta con dos instrumentos, el Perfil Personal y el Análisis de Roles.

El Sistema de perfil personal™ utiliza el Modelo DiSC™ de estilos de comportamiento. Describe el estilo personal en términos de emociones, metas y temores, contribución a la organización o al grupo, respuesta en situaciones de conflicto, manera de influir en los demás y posibles limitaciones.

El Análisis de Roles™ permite descubrir y documentar los requerimientos de un rol o puesto en términos de conducta observable. Ofrece una metodología confiable para documentar los requerimientos reales y específicos de la organización sustituyendo así, los perfiles estereotipos de antes.

El uso del Análisis de Roles™:

  • • Promueve claridad respecto a los requerimientos.
  • • Promueve claridad respecto a cómo desempeñar el rol o puesto.
  • • Permite comparar personas con puestos o roles.
  • • Permite comparar en pantalla los recursos y limitaciones de hasta seis personas en
       relación a un rol o puesto.
  • • Permite detectar necesidades de desarrollo de grupos naturales de trabajo.



Aplicaciones prácticas


Productividad Organizacional

El viejo modelo jerárquico impulsado y controlado por medio de órdenes desde arriba ha muerto. Las organizaciones ágiles, productivas y exitosas de hoy promueven:

Claridad   Confianza   Colaboración   Compromiso


Trabajo en equipo

Las diferencias entre individuos pueden ser fuentes de conflicto que actúan como frenos a la productividad. Con el Sistema de perfil personal™, los integrantes de equipos aprenden a reconocer y aprovechar las diferencias. Desarrollan estrategias de comunicación más eficaces. Comprenden cuáles son sus contribuciones particulares al éxito del equipo y descubren cómo influir en los demás de una manera constructiva y positiva. Resultado:

  • • Equipos más productivos.
  • • Menos conflictos.
  • • Mejores relaciones interpersonales.
  • • Clima más sano.


Desarrollo gerencial y liderazgo

El líder es una persona que influye y con facilidad para comunicarse con los demás. Los líderes más productivos son capaces de transmitir una visión atrayente y encausar los esfuerzos en torno al logro de las metas propuestas. Con el Sistema de perfil personal™, los ejecutivos aprenden cómo comunicarse con sus colaboradores de una manera más efectiva, aun con los que tienen motivadores y estilos distintos al propio.

El Modelo DiSC™ plantea un lenguaje neutral útil en el análisis del desempeño y la comunicación con los colaboradores.

El conocimiento de los recursos y limitaciones de las personas que aporta el Sistema de perfil personal™ ayuda a los ejecutivos a integrar equipos más productivos y a mejorar la delegación de tareas y proyectos.

Con el apoyo del Modelo DiSC™, los ejecutivos pueden mejorar sus estrategias de comunicación, eliminar barreras a la productividad, promover actitudes positivas, evitar conflictos e incrementar la efectividad y productividad de sus equipos.


Servicio a clientes

El Sistema de perfil personal™ apoya a los que ofrecen servicios para que identifiquen los estilos y motivadores de sus clientes, los reconozcan como individuos y utilicen técnicas confiables para adaptar sus respuestas de una manera que promueva un clima de diálogo y apertura, que resulte en clientes satisfechos.

Resultado:

La organización tendrá clientes satisfechos y menos rotación de personal de servicio.



Desarrollo del equipo de ventas

El Sistema de perfil personal™ puede apoyar el desarrollo de vendedores y de los equipos de ventas y la productividad de los gerentes de ventas.

Generalmente, la labor de ventas requiere una fuerte orientación a resultados prácticos, la capacidad de establecer relaciones con personas desconocidas, el dominio de aspectos técnicos y comerciales complejos, la capacidad de posicionarse como un asesor confiable, una fuerte dosis de impaciencia, suficiente paciencia para recopilar información y la capacidad de seguir adelante cuando las cosas no salen bien.

Con el Sistema de perfil personal™ el vendedor puede reconocer sus recursos y limitaciones respecto a los distintos requerimientos del puesto. Podrá desarrollar planes de acción para reafianzar sus recursos y utilizarlos en los momentos oportunos y también desarrollar competencia en el uso de conductas que no le son naturales o que suele usar con frecuencia e intensidad insuficientes.

Todos los vendedores tienden a vender con un estilos que a ellos les resulta cómodo, es decir, con un estilo que para ellos les resulta natural. La principal limitación del "estilo natural" es que todo vendedor tiene clientes cuyos estilos son distintos al suyo y para quienes el estilo del vendedor puede ser poco atractivo. Con el Sistema de perfil personal™ el vendedor puede aprender cómo identificar los estilos de sus clientes y escoger estrategias de acercamiento, sondeo, presentación, manejo de obstáculos y de cierre que resultan más eficaces con cada cliente o prospecto.

El Sistema de perfil personal™ ofrece información respecto al estilo de ventas del vendedor y recomendaciones respecto a cómo supervisarlo. Con el Modelo DiSC™ el director de ventas tendrá un recurso confiable para lograr incrementos en los resultados de cada uno de sus vendedores.


Desarrollo organizacional

El Sistema de perfil personal™ puede ayudar a la organización a crear una cultura más positiva y productiva. Lo hace de varias maneras:

  • • Mejora la calidad y eficacia de las relaciones y la comunicación interpersonal.
  • • Fomenta la aceptación de las diferencias entre las personas y,
  • • Promueve el uso de estrategias para convertir las diferencias en oportunidades para
       las personas y la organización.
  • • Promueve el uso de un vocabulario "neutral" (que no juzga ni evalúa) que permite
       describir conducta de una manera respetuosa y centrada en la tarea.
  • • Reduce el nivel de conflicto al enseñar que diferentes personas pueden responder
       de manera distinta ante una misma situación.
  • • Ofrece un instrumento confiable para tomar decisiones respecto al desarrollo
       de personas y puestos.
  • • Permite detectar necesidades de desarrollo de personas y equipos.
  • • El uso del Análisis de Roles propicia claridad en cuando a los requerimientos de
       los distintos roles que componen un puesto. Esta claridad orienta al colaborador
       respecto a qué hacer y cómo hacerlo. Cuando el jefe y el colaborador comparten los
       mismos criterios respecto a los diferentes roles de un puesto, se evitan conflictos
       (generalmente ocultos) que perjudican la productividad, el trabajo en equipo y
       la calidad del clima laboral.

Resultado:

Colaboradores más productivos, una organización más exitosa.



Selección

El uso del Sistema de perfil personal™ y el Análisis de roles™ permite al proceso de Selección:

  • • Documentar cuáles son los verdaderos requisitos de un puesto o rol en términos
       de intensidades y combinaciones de uso de conductas observables.
  • • Comparar los recursos de distintas personas con los requisitos del puesto o rol.
  • • Identificar las necesidades de desarrollo de las personas seleccionadas.
  • • Mejorar la orientación respecto a los candidatos que ofrece a sus clientes internos.



El Sistema de Perfil Personal™




La nueva versión 2800 (validada en México) ofrece muchas opciones según las necesidades prácticas de la organización. Para empezar, el Sistema de perfil personal™ está disponible en tres presentaciones:

  • • Impresa.
  • • Computarizada.
  • • En línea vía Internet.


La versión impresa

Se utiliza en sesiones de formación, capacitación y orientación presencial. Es un recurso ideal para apoyar temas como estos:

  • • Autoconocimiento y autoestima.
  • • Conocimiento de los demás:
       — Identificar los motivadores de colegas, colaboradores,
           clientes internos y externos.
       — Crear relaciones más productivas.
  • • Supervisor / dirigir a otros.
  • • Trabajo en equipo.
  • • Ventas:
       — Identificar los motivadores de los clientes y prospectos.
       — Adaptar el manejo del proceso de la venta al estilo del cliente o prospecto.
       — Elaborar estrategias para influir.


Los informes de la versión computarizada

Breve

En cuatro páginas presenta un resumen de las características clave del estilo de la persona, una gráfica de su estilo DiSC™ y descripciones breves que identifican:


  • • El entorno que le agrada.
  • • Su valor para la organización.
  • • Sus metas y temores.
  • • Tiende a “abusar de ...
  • • Su manera de juzgar a los demás.
  • • Bajo presión.
  • • Su estrategia para influir en otros.
  • • Sería más eficaz si...

Básico

Contiene la información y la gráfica incluida en el Informe breve y estos temas adicionales que son útiles para la elaboración de planes personales de acción, planes de coaching y otros análisis más detallados.


  • • Factores motivadores.
  • • Desmotivadores.
  • • El entorno que prefiere.
  • • Su conducta en situaciones conflictivas.
  • • Lo que tiende a evitar.
  • • Estrategias para mejorar su efectividad.

Informes especializados

Trabajo en equipo:


  • • Cómo tiende la persona a relacionarse con otros.
  • • Cómo crear una relación positiva con la persona.

Los informes gerenciales:


  • • Su estilo gerencial.
  • • Cómo dirigir el trabajo de la persona.

Ventas


  • • Su estilo natural de ventas.
  • • Cómo dirigir su trabajo de ventas.