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Está dirigido a vendedores que promueven contratos o ventas de alto volumen a organizaciones en las que intervienen en el proceso de toma de decisiones varias personas y áreas funcionales.
- • Hace hincapié en la importancia de conocer profundamente a la organización y
a las personas involucradas. - • Enseña al ejecutivo de ventas cómo desempeñar el papel de líder de proyecto y
qué es lo que debe hacer para formar un equipo interno capaz de atender
al equipo de involucrados en la organización cliente. - • Muestra cómo ejercer el rol de líder aun cuando no ostenta un nivel de autoridad
formal equivalente a su nivel de responsabilidad para los resultados prácticos. - • Da a conocer cómo formar su equipo, cómo detectar y atender a sus necesidades,
cómo definir las funciones del equipo y las de los integrantes y cómo obtener
el apoyo de sus colaboradores.
A lo largo del programa Manejo estratégico de cuentas mayores, los ejecutivos de cuenta aprenderán a utilizar un modelo del proceso de compra que les permitirá emplear las estrategias más indicadas en cada etapa. Identificarán las etapas en que se encuentran cada uno de sus proyectos y durante el mismo curso, elaborarán las estrategias idóneas para ellas.
Manejo estratégico de cuentas mayores se convierte en una sesión práctica de planeación. Por medio de los ejercicios a lo largo del taller, los participantes aplicarán la teoría a sus propias cuentas por lo que al final del programa, contarán con planes de acción que pueden aplicar al día siguiente. - • Hace hincapié en la importancia de conocer profundamente a la organización y
