Está dirigido a vendedores que promueven contratos o ventas de alto volumen a organizaciones en las que intervienen en el proceso de toma de decisiones varias personas y áreas funcionales.

  • • Hace hincapié en la importancia de conocer profundamente a la organización y
       a las personas involucradas.
  • • Enseña al ejecutivo de ventas cómo desempeñar el papel de líder de proyecto y
       qué es lo que debe hacer para formar un equipo interno capaz de atender
       al equipo de involucrados en la organización cliente.
  • • Muestra cómo ejercer el rol de líder aun cuando no ostenta un nivel de autoridad
       formal equivalente a su nivel de responsabilidad para los resultados prácticos.
  • • Da a conocer cómo formar su equipo, cómo detectar y atender a sus necesidades,
       cómo definir las funciones del equipo y las de los integrantes y cómo obtener
       el apoyo de sus colaboradores.





A lo largo del programa Manejo estratégico de cuentas mayores, los ejecutivos de cuenta aprenderán a utilizar un modelo del proceso de compra que les permitirá emplear las estrategias más indicadas en cada etapa. Identificarán las etapas en que se encuentran cada uno de sus proyectos y durante el mismo curso, elaborarán las estrategias idóneas para ellas.

Manejo estratégico de cuentas mayores se convierte en una sesión práctica de planeación. Por medio de los ejercicios a lo largo del taller, los participantes aplicarán la teoría a sus propias cuentas por lo que al final del programa, contarán con planes de acción que pueden aplicar al día siguiente.